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(郑州)《房地产狼王战队拓客、沟通、谈判逼定技巧提升巅峰训练》

 
上课时间: 2021年3月24-25日
 



上课地点: 郑州                      课程价格: 特价1980元/人
授课师资:司牧老师          点击查看讲师介绍>>
课程人气次         收藏此课程               该课程可以做企业内训
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  【课程背景】
 
  1、根据国家发展战略和习总书记要求,房子是用的住的,不是用来炒的。房地产市场不再像过去那样高速增长,逐步回归理性和住房需求的本质,当下中国房地产主基调是稳房价,稳地价,稳预期,一切以稳字当头。
 
  2、面对客户购房消费力下降,购房周期拉长,整个房地产市场呈现一种疲软状态。房地产市场竞争空前激烈,传统的营销模式已经不能适应如今的市场环境,房地产公司销售情况异常艰难,导致团队人才流失、拓客量下降,转化成交率降低。
 
  3、市场已变,世界上唯一不变的规则就是“变化”,物竞天择,适者生存!唯有踏对时代节拍,把握时代趋势,学会新时代的营销策略和方法,才能在房地产市场强势突围,高歌猛进!
 
  4、在这个“产品为王”、 “服务为王”、“营销为王”的房地产下半场,唯有打造一支具有狼性精神的销售特种兵队伍:如同狼一样有明确的目标、对胜利的渴望、追逐荣誉和成就感,才能提升销售团队的凝聚力和战斗力,提升客户粘性,提高逼单能力及服务意识。
 
  【课程特色】
 
  1、首个针对置业顾问及一线销售团队的专场特训,专场专人专训;
 
  2、洞悉购房者的心智,对不同客户对症下药,一招挖掘出客户的核心需求;
 
  3、建立团队与团队,个人与个人之间的配合,创建可落地的销售流程标准化;
 
  4、建立多维度获客渠道、快速成交,掌握成为销冠秘籍,提升销售整体业绩;
 
  5、从找客至成交,整体销售流程环环相扣,让私域流量最大程度变现,让能力得到展现。
 
  【课程收获】
 
  1、打造有干劲、有激情、有精气神的狼王团队;
 
  2、提升团队合作职业化心态,规避个人英雄主义;
 
  3、提升目标客户拓展开发能力,提升案场到访量;
 
  4、学会挖掘客户需求和逼定技巧,提升案场成交率;
 
  5、学会建立用户粘性和深度服务价值,引爆销售潜能。
 
  【课程对象】
 
  1、地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。
 
  2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员;代理中介公司销售人员。
 
  3、温馨提示:销售团队参加效果最佳,适合营销总(经理)带队参加最佳。
 
  【金牌讲师】
 
  司牧老师:
 
  房地产狼性团队实战落地培训导师;
 
  PTT国际高级培训师认证;
 
  房地产企业人才梯队建设咨询师;
 
  中国讲师好评榜实战百强讲师;
 
  《地产狼王团队激活六个一》创始人;
 
  龙湖地产、融创地产特聘销售导师
 
  职业履历:
 
  曾任上海亨坤房地产有限公司总经理
 
  曾任百强企业香港中原集团华东区销售总监;
 
  10余年一线地产千人团队管理岗位实战磨炼,具有丰富的管理实操经验!
 
  八年职业培训师授课锤炼,深刻掌握培训师从初级到高级的完美蜕变!
 
  2011年职业培训师至今:培训企业1000多家,学员上万名,满意度90%以上;
 
  成功打造战狼商学院:一手培养100名优秀营销管理者,并协助建立商学院四大体系:人才发展体系、课程体系、讲师认证体系和制度体系,成为集团公司标杆;
 
  【课程大纲】
 
  第一章:房地产狼王销售之--八大狼性法则
 
  一、危机意识
 
  1、寒冬  与 “ 机遇 ” 认识狼性
 
  2、危机意识就是永不满足的进取心
 
  3、面对 “ 寒冬 ” 如何给自己人生定位?
 
  4、拒绝平庸、立志成狼 ---自我激励和进取心修炼
 
  二、坚定目标
 
  1、目标的意义
 
  2、人生须反躬自省的三个问题
 
  3、合理目标的5个条件
 
  4、目标实现图:5X5法则
 
  三、专注执着
 
  1、狼群捕猎的智慧--专注
 
  2、禅师的启示--专注的力量
 
  3、为什么说 : 专注才干发明奇迹 ?
 
  四、乐在工作
 
  1、启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好
 
  2、执行的源动力来自于乐在工作
 
  五、自信果敢
 
  1、销售的成败源于自信程度
 
  2、成交的关键在于敢于成交
 
  六、永不言败
 
  1、狼性销售人员的信念--永不言败
 
  2、做到永不言败需要时刻保持积极的心态
 
  3、视频分享
 
  七、积极主动
 
  1、成功始于积极面对一切
 
  2、成长来自主动承担
 
  八、决不放弃
 
  1、启示:唯一的失败是您选择了放弃
 
  2、销售团队需要决不放弃的信念
 
  第二章:房地产狼王销售之--团队的4大特征
 
  一、目标统一,方向一致
 
  二、计划周详,行动迅速
 
  三、分工互助,绝对执行
 
  四、纪律严明,奖罚分明
 
  【案例分享】
 
  第三章:兵马未动粮草先行-地产狼人拓客5大步骤
 
  一、精准目标客户设定
 
  二、精准目标客户画像
 
  三、绘制目标客户地图
 
  四、如何寻找目标客户
 
  五、线上线下拓客策略
 
  1、线上5大精准拓客方法
 
  2、线下3大精准拓客方法
 
  (1)、点点直接6大拓客法
 
  (2)、线面渠道8大拓客法
 
  (3)、立体活动4大拓客法
 
  【案例分析】
 
  第四章:建立强而有力的销售服务
 
  一、服务的时代
 
  二、服务的重要性
 
  三、服务品质的因素
 
  四、服务的10项特质
 
  五、我们要谨记如下服务要点
 
  六、服务承诺
 
  七、物业销售服务中的十大缺口
 
  八、优质服务实施程序
 
  九、特殊的关键时刻
 
  十、影响关键时刻要素
 
  十一、服务圈的描绘
 
  【案例分析】
 
  第五章:房地产狼王销售之--案场销售技巧
 
  一、案场客户上门接待技巧
 
  二、案场销售职业化礼仪
 
  1、塑造良好的个人职业形象和企业形象
 
  2、赢得客户好感,在竞争中从容胜出
 
  3、给人留下深刻的专业形象,彰显职业风采
 
  4、了解接待客户的礼仪细节,从细微之处体现专业
 
  5、掌握规范化,实务性的商务礼仪操作准则
 
  6、打造个人交际魅力,推动营销事业成功
 
  三、如何快速拉近客户距离
 
  1、打开话题的技巧
 
  2、快速建立亲和力的秘诀
 
  3、如何赢得客户的好感
 
  四、客户购房真实需求的挖掘
 
  1、有效提问题的技巧
 
  2、分析客户类型及对策
 
  (1)置业型客户
 
  (2)改善型客户
 
  (3)投资型客户
 
  (4)特殊需求型客户
 
  3、隐含需求与明确需求的辨析
 
  4、客户心理分析,听出弦外之音?
 
  5、察言观色-看出客户真实意愿
 
  【案例分析】
 
  【实战模拟】
 
  第六章:顾客购买行为分析
 
  一、不同视角与层级的销售比较
 
  二、价值联想
 
  1、产品销售的价值思考
 
  2、空间价值环建构
 
  三、购买行为分析
 
  1、购买行为的基本模式
 
  2、购买动机
 
  【案例分析】
 
  第七章:顾客购买心理分析
 
  一、顾客购买心理分类法
 
  二、顾客购买决策过程分析与销售控制
 
  三、顾客购买七个心理阶段的操控术
 
  案例:引起注意、产生兴趣、使用联想
 
  四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲
 
  1、  第一步:给他痛苦
 
  2、  第二步:给他快乐
 
  3、  第三步:成交
 
  五、销售就是售卖结果和感受
 
  1、练习一:例:举一个例子来说明以下程序
 
  2、练习二:“从众心理” 的引导法则
 
  3、练习三:“与众不同” 引导法则
 
  【案例分析】
 
  第八章:客户购买价值分析
 
  一、销售的关键按钮_价值观
 
  1、顾客首先买的是价值观
 
  2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观
 
  3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观
 
  二、价值观背后是信念
 
  三、改变的工具-转移视焦
 
  练习:(1)原有信念、新建信念
 
  【案例分析】
 
  第九章:客户10大性格分析及应对策略
 
  一、理智稳健型+案例客户
 
  二、感性冲动型+案例客户
 
  三、优柔寡断型 +案例客户
 
  四、借故拖延型+案例客户
 
  五、沉默寡言型+案例客户
 
  六、喋喋不休型+案例客户
 
  七、畏手畏脚型+案例客户
 
  八、斤斤计较型+案例客户
 
  九、迷信风水型+案例客户
 
  十、盛气凌人型+案例客户
 
  第十章:房地产客户带看体验实战技巧
 
  一、看房前的五大精心准备
 
  1、如何为客户设计最优方案
 
  2、深度理解房源和客户需求
 
  二、看房前及看房中的操作
 
  1、看房事先预案
 
  2、看房提前布局
 
  3、看房路径图布局
 
  4、看房路上的攀谈技巧
 
  5、带看SP配合五大技巧
 
  6、如何用FABE工具引导卖点
 
  (1)性质介绍
 
  (2)特点介绍
 
  (3)利益介绍
 
  (4)见证介绍
 
  7、看房过程中的察言观色
 
  三、看房后如何拉回案场的五大方法
 
  【案例分析】
 
  【实战模拟】
 
  第十一章:房地产客户异议解除技巧
 
  一、房地产客户5大异议分析
 
  1、误解异议
 
  2、怀疑异议
 
  3、隐藏异议
 
  4、习惯异议
 
  5、缺点异议
 
  二、处理客户异议的4大原则
 
  1:事前做好准备
 
  原则2:选择恰当的时机
 
  原则3:争辩是销售的第一大忌
 
  原则4:销售人员要给客户留“面子”
 
  三、如何解除客户抗拒点和异议
 
  四、客户异议的5大处理技巧
 
  1、忽视法
 
  2、补偿法
 
  3、太极法
 
  4、询问法
 
  5、间接否认法
 
  五、八种常见异议处理案例分析
 
  【案例分析】
 
  【实战模拟】
 
  第十二章:房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
 
  一、房地产销售员价格谈判的6大盲点
 
  二、置业顾问走上谈判桌的2个条件
 
  三、房地产置业顾问价格谈判5大维度
 
  四、房地产置业顾问价格谈判3大准备
 
  五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则
 
  六、房地产置业顾问价格谈判的5步法
 
  七、房地产置业顾问价格异议处理14大策略
 
  【案例分析】
 
  【实战模拟】
 
  【现场演练】
 
  第十三章:房地产客户逼定技巧实操训练
 
  一、地产营销人逼定环节3大关键
 
  二、购房客户下定购房3大原因分析
 
  三、购房客户下定必备3大条件支持
 
  四、购房客户逼定完成4大策略解析
 
  五、引导客户逼定购房成交12大时机
 
  六、购房客户逼定成交10大成交方法
 
  【案例分析】
 
  【实战模拟】
 
  【现场演练】
 
  【课程说明】
 
  【主办机构】中国房训网
 
  【时间地点】2021年3月24-25日   郑州(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
 
  【培训费用】特价1980元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
 
  【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号:fangxunwang
 
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